Klientët tuaj edhe pse janë problematik , pa ata  nuk mund të ekzistoni

Si biznes mund që të posedoni produktet dhe shërbimet më të mira,të dizajnoni dhe kombinoni më së miri proceset mirëpo të mos keni sukses. Pse ? Ngase nuk keni blerës.

Duket se gara e vazhdueshme me konkurrencën ,fokusi i produkteve dhe proceseve sikurse ti anashkalon  shefat ,drejtorët respektivisht kryesorët në një biznes.  Konsumatorët paraqesin personat më të dobishëm për biznesin tuaj dhe është koha që ti kushtojmë më shumë kohë.

Pse blejmë ?

Edhe pse pyetja duket e thjeshtë dhe e lehtë për tu përgjigjur, ajo nuk është edhe aq ,më shumë varet nga tregu të cilin biznesi juaj ka targetuar dhe  nga variacionet e ndryshme individuale që i përmban  tregu. Kur përmendet termi individual bëhet e qartë se ka të bëjë me përgjigjen e kësaj pyetje .

Së pari çdo njeri blen për të përmbushur ndonjë nevojë apo për të zgjidhur ndonjë problem.

Sa më i madh që është vargu i produkteve dhe shërbimeve që ofroni në biznesin tuaj aq më shumë nevoja kyçe dhe probleme zgjidhni. Por edhe këtu përgjigjja nuk është e kompletuar.  Dyqani me pakicë i cili shet fotoaparate  si një nga shumë produkte plotëson nevojën e krijimit të fotografive të jetës së përditshme të qytetarëve të thjeshtë, përmbush cilësinë e dëshiruar të produktit ,përmbush nevojën e statutit, përmbush nevojën e fotografive  profesionale….

Nga ana tjetër gjatë blerjes përveç nevojës kyçe që përmbush produkti ka edhe nevoja plotësuese në lidhje  me përjetimin e momentit kur gjendet në procesin  e blerjes . Duhet të kemi të qartë se askush nuk del të blen  çfarë do qoftë dhe pastaj të dëshiron të ndjehet i parehatshëm, të jetë i përshkuar nga energjia negative me ekipin e shitjes për shkak të problemeve me të cilat ballafaqohen, të jetë i shqetësuar gjatë procesit….  ndërsa çdo individ është i ndryshëm dhe ka nevoja të ndryshme kur bëhet fjalë për nevojat plotësuese në procesin e blerjes.

Edhe pse pak i preka këta nevoja si shkak për blerje , nevojitet që të thellohemi në to dhe të krijojmë listë të gjitha elementeve që ndikojnë  në shkakun e blerjes së konsumatorit, dhe të gjithë ata elemente  ti integrojmë  në proceset tona .

Cila është vlera e klientit tuaj ?

Pyetja tjetër e rëndësishme të  cilës secili biznes patjetër duhet tja din përgjigjen është vlera e blerësit në njësi monetare.

Kur të dini ti përgjigjeni kësaj pyetje do të dini vlerën e  klientit  tuaj, respektivisht sa është vlera e blerësit nga momenti kur bëhet blerës deri në momentin kur nuk do të jetë më  blerës në  kompaninë tuaj. disa blejnë vetëm një herë ,disa blejnë disa herë , disa blejnë disa vjet  ndërsa disa blejnë deri në fundin e jetës së tyre.
Për të llogaritur këtë masë do të duhet të dini shifrat e mëposhtme:

• Shitja mesatare për blerës . Sa është vlera mesatare e shitjeve në valutë për një blerës?
• Bruto marzha[1] Cila është shuma mesatare e marzhës bruto prej shitjeve të realizuara në biznesin tuaj ?
• Kostoja e përfitimit të blerësit. Sa para duhet të shpenzoni për të përfituar një blerës?
• Sa vite blerësi juaj do të jetë blerës aktiv. Sa vite blerësi do të vazhdon të blen prej jush?

Por në realitet blerësit zvogëlojnë shumën me të cilën blejnë në biznesin tuaj. Mos pritni që ai të jetë i njëjtë me vite. Prandaj ju duhet të përdorni    normën e mbajtjes ose normën e zvogëlimit të shumës në përmasa vjetor.

[1] Diferenca mes cmimit të blerjes dhe cmimit të shitjes së produktit që realizon organizata tregtare.

Përmblodhi dhe përshtati:

WWW.STUDENTET.MK